今天主要跟大家谈谈一些关于了解客户的决策思维，让交易变得更轻松。，和如何提升顾客决策对应的一些知识点，希望能帮助到大家。
如果您不了解客户的决策周期以及他们在决策过程中所处的位置，您永远无法学习说服和销售技巧。学习如何分析客户的决策阶段可以帮助您做出正确的决策。
以客户为中心的销售模式的核心思想是帮助客户分析自己处于什么决策阶段并做出决定，这需要学习如何在不同的决策阶段使用不同的提技巧。
每个顾客的购买过程都有意识或无意识地遵循特定的程序。购买产品时也是如此，即使你以前不了解流程，也绝不会感到陌生。购买程序对于一些小的消费决策可能并不有效，而这些消费行为大多是冲动的。
客户的购买过程分为六个阶段，第一个阶段是“蜜月期”。
在这个阶段，客户没有任何要求或题，并且有信心一切都很完美。当然，在满意阶段很难说服客户。当你拜访他们时，他们常常会告诉你“我不感兴趣，我现在不想买”等拒绝理由。现阶段的客户仅占市场的7%左右。事实上，这七个客户中至少有一半遇到了题。他们只是不知道自己有题。这个阶段也被称为“蜜月期”，因为客户不会在这个阶段停留太久，他们意识到题，自然会进入下一阶段。
第二步理解
这个阶段的客户可能其实知道有一些题需要解决，但并没有那么严重，也没有紧迫感。即使出现题，如果客户认为题不大，他们认为没有必要着急，一拖再拖，拖延是人的本性。据调查，现阶段客户有79家。客户意识到题变得更糟并继续下一步。
第三步客户做出决定。
客户对他们所拥有的并不完全满意，并且不想做任何事情来改变它。尽管题变得越来越严重，但通常持续数月甚至数年却什么也没有发生。此时，通常会发生两件事，客户决定寻找解决方案首先，客户厌倦了各种小题，这些题逐渐堆积起来，直到有一天他们无法忍受并开始思考解决方案。第二个案例是关于一些更平凡和更可怕的事情。恐惧、悲剧、噩梦等可以唤醒顾客并引导他们进入决策阶段。
是的
有一次，小明一行12人去拉萨出差，车子在蜿蜒的山路上发生事故，滚下山去，当场5人死亡，7人重伤。小明虽然活了下来，但受了重伤，昏迷了30天，这让家人焦急万分，也造成了巨大的情感和经济损失。知道这一点让我再次思考风险。第二天，我主动给一位从事保险行业的朋友打电话去投保。这个例子是一个惊喜，唤醒了客户并促使他或她进入决策阶段。
第四步客户设定购买标准。
顾客在购买东西之前，首先要弄清楚自己需要什么产品，但是顾客的决策标准从何而来呢？他们的题决定了他们的需求。那么选择保险首先要考虑什么？您的保险保障范围足够吗？一旦客户知道他们想买什么，就可以继续下一步。
第5步购买前研究
此阶段的客户往往会主动接近销售人员。他们主要执行两项任务根据既定标准——系统地检查所考虑的产品；第二是考虑“做决定时我应该相信谁？”此时，顾客可能会去找不同的销售人员看同一种产品，也可能会货比三家。
第6步选择步骤
经过长时间的考虑和反复评估，客户终于准备好进行交易，当他们最终做出决定时，有一种如释重负的感觉。然后客户进入短暂的蜜月期，蜜月周期再次开始。
所有客户在做出产品购买决定时都必须经历上述流程。研究客户现阶段的心理变化对于销售人员来说非常重要。
销售故事
安妮夫人点了12个鸡蛋，但只收到了10个，于是她去找店主。“我早上不是点了十几个鸡蛋吗？”她。
“是的。”店主回道。
“但你只给了我十个。”
“哦，但是其中有两个有缺陷，所以我们把它们扔给你了。”
一、从三个角度洞察客户？
获得客户洞察需要考虑多个角度。下面介绍三种常用的角度
1-行为视角观察顾客的行为模式和购买决策过程。了解客户的购买习惯、偏好和消费行为，包括购物渠道、购买频率和购买金额。您还可以通过分析客户在社交媒体上的行为（例如点赞、评论、分享和其他活动）来获取更多信息，这有助于揭示他们的兴趣、价值观和社交圈。
2-心理视角研究顾客的心理需求和动机。了解客户的期望、愿望、挑战，甚至情感需求。尝试了解客户的痛点和愿望，是什么促使他们购买你的产品或服务，以及他们希望从购买中获得什么体验或效果。从心理学角度的洞察可以帮助定位您的产品或服务的价值主张和市场定位。
3-情境视角考虑客户的环境和情境。了解客户的社会文化、地理位置、职业、家庭状况以及其他可能影响他们购买决策的因素。了解客户在做出购买决策时面临的具体情况和，例如时间压力、预算、竞争产品等，可以帮助您提供更相关的解决方案。
通过结合这三个视角的洞察，您可以更好地了解客户的行为模式、需求和期望，从而使您能够更准确地满足他们的需求并提供个性化和差异化的产品或服务。
如果你报价后，客户表示需要向你的领导寻求指导或决定，你可以先看看需要多长时间才能得到复。如果时间紧急，您可以询客户是否可以提供联系方式，以便您跟进。
如果客户无法提供联系方式，最好留下联系方式，提醒客户尽快做出决定，并表明您随时可以接受客户的咨询或提供补充信息。
如果您的客户需要更多信息来做出决定，您可以通过主动提供该信息或回他们的题来帮助他们做出决定。也就是说，在与客户沟通时，必须耐心细致地了解他们的需求，积极提供解决方案，为客户提供尽可能多的帮助和支持。
二、谈谈市场调研对营销管理的重要性？
正如侦察在军事指挥中的重要一样，市场研究在营销管理中的重要，仅仅根据经验或不完整的信息来做出各种营销决策，而不进行系统、客观的市场研究和预测，是一种非常危险、非常过时的行为。具体来说，市场研究在营销管理中的重要性在于以下五个方面。
1-提供信息作为决策的依据。
2-弥补信息的不足。
3-了解外部信息。
4-了解市场环境的变化。
5-了解新的市场环境。
市场研究是营销活动的重要组成部分，它为消费者提供表达意见的机会，及时向企业或供应商反馈他们对产品或服务的意见和想法。生产产品或提供服务的企业可以通过市场调查了解消费者对产品或服务质量的评价、期望和想法。
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